Hur når du framgång i förhandlingar?

»Konsten är att kunna kommunicera. Och det är viktigt att vara tydlig. Diplomatisk betyder inte att vara vag, det skapar bara missförstånd. Det gäller att utveckla en verbal talang och kunna variera uttryckssätten.«

Hur menar du då?

»En medling kan stupa på orden. Det gäller att värna nyanserna både i tal och skrift. Ordens makt är stor och ingen av parterna får förlora ansiktet.

Jag skulle för FN förhandla fram ett lokalt eldupphör i Sudan i början av 90-talet, där minst 100 000 människor satt fast mellan de stridande styrkorna. Vi kom ingen vart, det kändes omöjligt. På kvällen satt vi medlare och funderade över dödläget i förhandlingen. Någon kom fram med idén att inte längre tala om att lägga ned vapnen utan att skapa en ’humanitär korridor’ under en viss period för att nå människorna och rädda liv. Det blev de förlösande orden och bägge sidor i konflikten kunde samarbeta med FN med hedern i behåll.«

Vilka diplomatiska talanger kan en chef använda sig av?

»Vara intresserad av människor, vara nyfiken och ställa frågor, lyssna och skapa förtroende. Man måste vara både personlig och professionell.

Alla vill bli sedda och hörda. Att komma ihåg personliga saker om människor gör intryck. Både chefen och diplomaten bör få till stånd ett djup i relationerna och visa respekt för människors och olika länders historia, kultur och traditioner. Man ska bjuda på sig själv, våga visa värme. Det blir så mycket roligare, samtidigt som det ger resultat.«

Ge något exempel.

»Jag förhandlade i Iran på 80-talet. Vi hade hållit på i ett par dagar och läget var helt låst. Det började kännas tjatigt och jag tyckte att vi skulle ta en paus. Vad vill du göra i stället då, frågade de. Helt spontant sa jag att jag varit i Teheran säkert 20 gånger men aldrig haft möjlighet att gå på det berömda mattmuseet. De konfererade sinsemellan ­– tolken sa att de tyckte jag var lite galen – men sedan anmälde en av dem intresse att visa mig runt. Han var från Täbriz. Genast hakade ett par från andra delar av landet på och vi åkte till museet.
De överträffade varandra i berättelser om Irans mattkultur. Nästa dag var stämningen en helt annan och vi kom fram till resultat som var bra för alla parter.«

Vilka egenskaper har en förhandlare nytta av?

»En stark fysik och uthållighet. ’Tålamod är det största modet’, har någon sagt och det gäller verkligen när man vill uppnå resultat i en förhandling. Ofta försöker parterna trötta ut medlaren. Det gäller att se pigg och fräsch ut även efter en nattmangling.

Rätt timing är också avgörande, att känna av när parterna är jämstarka eller lika svaga. Då ska det avgörande budet läggas. Ofta tror vi att det är för sent, men det är vanligare att slutbuden läggs för tidigt. Ibland kan man släppa en försöksballong för att läsa av reaktionerna. Finns förutsättningarna kan man gå vidare, annars måste man jobba på och vänta ut rätt tillfälle.«

Vad har du för råd till en chef som måste kryssa fram mellan oförenliga intressen?

»Skapa allianser. Man löser sällan problemen själv. Förankra lösningen hos andra först och lägg fram förslaget när du vet att du får stöd.

Jag är mycket för teamarbete och lagsport. Ibland ska man inte göra mål själv utan se till att passa till den som är bättre placerad. Målmedvetenhet är också en nödvändig egenskap. Jag sätter alltid upp mål för de uppdrag jag får både på kort och lång sikt.«

Men om du inte lyckas?

»Jag gör alltid ett ’värsta fall’-scenario. Vad händer om det inte går som jag tänkt? Då är jag mentalt förberedd och om det faktiskt går som jag vill är det bara att glädjas.«